尋找新機遇 經銷商試水出行市場

從公共交通到出租車，再到共享汽車、網約車、汽車租賃等，當今諸多出行方式相繼涌現，消費者的出行方式發生了很大改變。當中外汽車企業紛紛試水組建出行公司之時，汽車經銷商卻陷入了焦慮。出行方式多樣化將降低消費者購車意愿，汽車經銷商未來會在汽車流通中扮演何種角色?客戶性質是否會發生變化?銷售與服務兩方面該如何權衡?在新業態摸索期，該不該轉型、如何轉型，一系列問題困擾著汽車經銷商。記者了解到，盡管前途未卜，但已經有經銷商邁出了轉型的第一步。

■經銷商試水出行市場

近日，先導集團利用湖南4S門店資源與渠道，參與了湖南新能源汽車充電信息化平臺的開發運營，開展了分時租賃、網約車等出行市場業務。與先導集團類似，記者了解到，還有諸多經銷商開始將注意力集中到共享出行領域，試圖為車市“寒冬”破冰。

2019年，互聯出行市場規模達到總出行市場40%左右，其中包括網約出租車，預計未來幾年會保持20%的增長率。中國汽車流通協會互聯新出行分會秘書長梁維新介紹，現階段我國互聯出行市場呈現一些特點和趨勢：首先，年輕用戶是主要增長點?，F在互聯出行最主要的用戶群是“80后”和“90后”的用戶，隨著“95后”和“00后”的加入，他們對出行方式的變化和對新事物的接受能力更強，將成為市場最主要的增長點。其次，經過前期對消費者的教育，互聯出行方式基本得到用戶接受，未來行業不斷提升服務質量，會滿足更多用戶的使用習慣，同時用戶使用頻率也會逐漸增加。第三，雖然互聯出行在一線城市會相對比較飽和，但用戶消費習慣會向三四線四五線城市傳遞，這些城市會形成新的增長空間。

在車企和出行品牌蓬勃發展之時，經銷商對參與出行領域也有所期待，但他們并不知道如何參與，因此不免焦慮，同時也有諸多顧慮，一方面擔心落后于時代，另一方面又擔心網約車、分時租賃模式的不確定性，對于投入資源進入出行領域猶豫不決。

GoFun出行CMO秦嶺認為，汽車經銷商從傳統業務切換到移動出行分時租賃業務，要謹記，一切商業必須回歸本質。因此經銷商轉型始終要圍繞兩點，一，如何提升客戶體驗;二，如何降本增效。GoFun開放加盟以來，4S店逐漸開始嘗試，平臺上4S店投入的車輛數量從20輛、50輛、100輛發展到超過300輛。經銷商在平臺上投放車輛首先可以緩解庫存壓力，且避免陷入市場價格戰;其次是可以帶動車輛的維修、保險、二手車等售后業務。他強調，出行市場尤其分時租賃一定要與主機廠、經銷商充分融合。“我們不是革經銷商的命，也不是革主機廠的命，而是要共同面對車市下滑的困難。”他說。

■整合資源把“蛋糕”做大

梁維新強調，出行行業發展離不開資源整合，因為行業分工越來越細，導致企業需要尋找和對接的資源越來越多，所以提升資源利用率，需要進一步推動產業鏈資源整合，其中之一就要促進經銷商與出行公司合作。

汽車行業正在由傳統汽車銷售產業鏈逐漸向出行體系演變，未來購車消費者有可能不買車，轉變為出行服務購買者，經銷商優勢在于資產管理和客戶關系維護等方面，經銷商加入出行領域可以促使產業鏈形成閉環。例如經銷商可以通過建立服務站點的方式實現主機廠出行品牌城市落地，廣汽豐田已經實行通過經銷商使服務落地，在長短租方面做出諸多嘗試。又如，經銷商可以與出行平臺合作，經銷商轉型為出行平臺運力公司，成為出行業務加盟商。

在梁維新看來，無論是傳統的出租車模式，還是互聯出行新模式，不同業態將會長期存在，其中既有競爭又有合作，但不同模式并不是敵對關系，需要大家共同把出行蛋糕做大，通過技術迭代和完善運營模式提供給用戶更好的服務體驗，滿足用戶的出行需求，共同推動行業健康有序發展。

一汽惠迪總監陳海宗指出，汽車經銷商應該考慮主動發揮自身優勢，在互聯出行形成新產業過程中能找到新機遇。他認為，汽車經銷商的優勢在于品牌資產，經銷商在本地用戶層面一般具備良好的口碑。人員專業、從業時間長，對客戶維系、客戶理解比較深入。從實物資產看，經銷商是重資產模式，有現成的4S店和人員。同時，4S店都與地方政府保持著良好關系，可以爭取資源。

■廠商攜手共同開拓

首汽約車戰略發展總監張凡通過與多位國家交通行業人士交流發現，在發達國家的交通擁堵城市表現出四點重要趨勢：私家車出行向公共交通出行的轉變;購買汽車所有權向購買汽車使用權的轉變;個人購買車輛到傾向使用出租車和網約車的轉變;汽車銷售從2C向2B端的轉變。

張凡指出，互聯出行要取得長遠發展，首先必須堅持合規化、標準化，避免惡性競爭。其次要持續探索精細化運營，將新的技術手段運用到運營管理中。

廣汽豐田互聯出行部科長咼金星介紹，2018年廣汽豐田成立獨立的出行部門，定位為經銷商開拓出行業務的引領者，為廣汽和豐田業務做補充。同時主機廠也將經銷商納入到出行體系的建設中，將經銷商發展為資產運營方，利用自己個性化資源開發出更好體驗的服務產品，如旅游、商旅等新業態。

摩捷出行是一汽-大眾推出的共享汽車服務品牌。摩捷出行首席執行官周顯濤介紹，目前公司出行服務區域以長春和成都為主，主要是分時租賃，也在嘗試長租短租、公務出行、會議出行等服務。一汽-大眾在布局出行服務時，同樣重視與經銷商伙伴的優勢互補，幫助經銷商推進銷售、盤活資產。例如探歌上市初期，摩捷出行在長春投放了100輛車，當地出行訂單由每天5單上升到19單，試駕曝光的效果超出預期，促進經銷商銷售的效果非常明顯，成交率提升了10%。又如，經銷商沉淀資產不高，鼓勵他們將試駕車和人員投入到出行服務深度試駕以及區域市場活動、展會服務，可以盤活這部分資產。

■做好服務才有生命力

交通運輸部運輸服務司城市交通管理處副調研員席錦池表示，網約車行業上下游產業鏈正在逐步打通，各方力量不斷涌現、主機廠、互聯網企業、汽車租賃公司、傳統運輸企業都在進入，新技術推動行業智能化、信息化，進而運輸服務業向現代服務業轉變。但同時行業也存在經營風險，群體性事件時有發生——以租代購模式通過一些利益關聯設計了新的商業模式，向司機轉嫁經營風險，將司機捆綁在平臺上，通過司機向政府施壓，產生連鎖反應，存在很高的社會風險隱患。

在樂觀的發展前景面前，互聯出行也面臨著諸多問題需要思考解決。相關調研發現，目前整個車輛使用率和使用時長還不高，同時車輛運營成本和平臺傭金占了整個成本50%左右，難以下降的成本是造成行業不盈利的主要原因，增效和降本是企業需要解決的核心問題。

梁維新介紹，在行業規范方面，出行行業各個環節缺乏比較細節行業規劃，影響消費者對整個行業的滿意度和黏性的提高，因此需要從下面幾個方面制訂行業的規范，包括企業的準入、定價、車況的保持，糾紛處理等工作標準和流程。“如何提升服務水平和服務質量至關重要，好的服務會增加用戶黏性和用戶對品牌的認知度，以及用戶使用頻率，服務水平提升是當務之急。”梁維新說。

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